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VOICE02
マーケティングアドバイザー
フルタイム／清涼飲料担当
現：マネジャー
前職／食品会社の総務人事
入社年次／2004年
ブランドは営業が育てる
現場から“サントリーファン”を増やしていきたい
Q.1入社したきっかけを教えてください
ずっと憧れていた「営業職」という仕事
自信を持って売れる商品を取り扱いたかった
前職では総務人事で働いていたので、自分の中では営業職に長く憧れていました。中でも自信を持って提供できる商品を取り扱いたいという希望がありました。サントリーの商品が好きだったこともあり、そこでサントリーグループのサントリーフィールドエキスパートに入ることを決めました。
Q.2入社前と後で、仕事のイメージは変わりましたか？
オートマチックな仕事はない
大切なのは“売れるプランニング”
入社当初はオートマチックに商品を入れてもらえると思っていましたが、お店の方に納得してもらわないと置いてもらえないことにすぐ気づきました。サントリー商品なら簡単にとってもらえるだろうと甘く見ていましたが、売れる場所や演出方法を考え、それも含めてお店の方に提案しないといけません。お客様が買いたくなるような売り場を作り、そしてお店のどこに並べると手に取ってもらえるかを考えます。慣れてくると、当日どこに商品を出すか、どれぐらい売りたいかのプランをお店の方と共有できるようになり、目立つようなところにも置いたりできるようになりました。他にもコーヒーの「BOSS」だったら相性のいいパン売り場にならべたり、「特茶」を総菜売り場の横に並べたり、クロス展開も考えられるようになりました。
Q.3仕事で大切にしていることは？
刺さるポイントを事前準備
いかに「売りたい！」と思わせるかが勝負
商品を説明する際は、「この商品をウチのお店で売りたい」と思わせられるかが勝負だと考えています。お店の方が売りたいと思えば、自然といい場所を確保してもらえますし、その後の営業の継続にもつながります。大切なのは「先入観を持たない、限界を決めない」ということ。この商品はこれぐらいが妥当と決めがちですけど、そうなると仕事が単純作業の繰り返しになります。この商品ならどんな場所で出せるか、どんな展開ができるだろうかと、いろんな可能性を常に考え、先方に提案しています。
Q.4仕事や会社の「ココが好き！」を教えてください
現場で感じるブランドの強さ
商品の認知度のベースが高い
サントリーという一大グループの強みが現場できくのは大きいですね。キャンペーンの景品をつけたり、SNSで連動した売り場を作ることもできます。そもそもの商品の認知度が高く、「CMで見たやつだ」と手に取ってくれるときなどは、ブランドの強さを感じます。
残業は少なく、もちろん有給休暇は取得するように促されます。社員同士でも助け合う仕組みがあって、自分がどうしても営業にいけないような時は、上司が代わりに訪問してくれることもあります。仕事の調整がしやすく、それも上司がいつも自分の業務をしっかりと把握してくれているからだと思っています。
Q.5どんな人材と一緒に働きたいですか？
仕事は与えられるものではなく自ら企画するもの
チャレンジ精神が何より大事
大阪で拠点のリーダーとして３年、東京でトレーナーとして３年、計６年ほど社内で人材を育ててきました。ひとつ言えるのは、相手の要望を聞くだけでなく自ら考えて行動できる人の成長は早いということ。仕事を与えられるのを待つのではなく、自らアイデアを企画することが大事。会社には「やってみなはれ」という風土があり、若手のチャレンジしたい気持ちを後押ししています。実際に月に１～２回チームミーティングがありますが、売り方のアイデアを若手が出したときなどは、チーム全体で「一緒にやってみよう」となることが多いです。
会社には「テーマ訴求は明確か」、「手に取りやすく選びやすいか」、「適切なポップが適切な場所にあるか」という店頭化スタンダードというものがあります。このベースにプラスアルファの自分のアイデアを加えられるかどうか。そんなチャレンジ精神がある人に来てもらいたいですね
Q.6今後の取り組みは？
ブランドは営業が育てる
目指すはひとりひとりがトップセールスに
サントリーフィールドエキスパートは、サントリーグループの中で、消費者に対しての一番末端にいる会社だと思っています。研究者が開発した商品を、お客様の手元に届ける末端の現場。その意識を持ってよりサントリー商品のファンを増やすことに注力していきたいです。CMやキャンペーンに頼るだけでなく、店頭からサントリーを知ってもらう機会を作る。「店頭でサントリーの商品が凄いことになっている」と口コミで広がるような仕事をしてみたいです。
チームリーダーとして気を付けているのは、みながしっかりとブランドを語れるようになること。サントリーには「ブランドは営業が育てる」という言葉があります。つまり各営業がその商品を好きになって、お店で商品について語れるようになるということ。ひとりひとりがブランドのトップセールスになれば、結果的に売り上げも上がるはずです。企画内容や値段だけではなく、商品の魅力も説明できるような営業を育てていきたいです。
Q.7やりがいを感じられるときはどんなときですか？
売り場を好きに任せてもらう
築き上げた信頼関係がカタチになった瞬間
「この売り場を一か月好きにしていいですよ」とお店の方から任せてもらえたときは嬉しかったですね。それもお店とのいい関係性を保っていないとできません。常日頃ちゃんとお店のことを考えて売り場を作り、残ってしまった商品も責任を持って最後まで売り切る。それはまさに、今までの営業が間違っていなかったという瞬間ですよね。
チームリーダーとしては、チームのトータルの目標があるので、それを達成したときも嬉しいですね。苦戦していたメンバーが、その苦戦店を攻略したり、相談を受けていたものに対してみなでアドバイスをしたりとか、チーム一丸になって目標をクリアしていく。みんなの充実した顔を見ると、非常にやりがいを感じます。
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