販売店に隠れている、
見えない答えを探し出せ！

「募集情報」の「仕事内容」だけでは分からない仕事の奥深さ。
経験豊富な営業スタッフだからこそ分かるその中身について、各職種のベテラン3人が徹底的に語り尽くします。
サントリーフィールドエキスパートの仕事の魅力をもっと知りたい！という方、必読。

01

仕事のやりがいや、奥深さに気づいた出来事

皆さん、長く活躍されているとお聞きしていますが、
入社当初「え？　こんな仕事だったの？」という発見や驚きはありませんでしたか？

• Cさん

  私の場合、驚いたのは仕事の幅広さですね。販売店に納品された飲料を、売場の決められた棚に並べていくだけの仕事だと思っていたんです。大間違いでした(笑)。

• Aさん

  商品陳列が仕事のすべてだと勘違いしていたわけですね。

• Bさん

  実際は販売店に仕入れてもらう量や商品を並べてもらう売場を増やすための商談からはじまる営業でした。知恵と工夫が鍵になる企画提案型で、「責任重大だな」と思いましたね。

仕事の中身に触れることで、責任感が生まれたということですね？
他に心境の変化などはありましたか？

• Cさん

  サントリーの飲料づくりに関わっている人たちの想いやこだわりを一般のお客様に最後に手渡す。そんな重要な役割を私が担っているんだという自覚も芽生えました。

• Bさん

  売場の広さは決まっているので、他社商品との場所取り競争になるわけです。この闘いに勝たなければいけない。私の場合、そのことに気づいて闘争心に火がつきました(笑) 。

02

大量に仕入れていただいたのに残ったのは、在庫の山だった

Bさんは、入社していきなり実績を残されたと聞いていますが。

• Bさん

  カーディーラーで鍛えられたので営業力には自信があったんです。実際、販売店様に猛アピールして、大量に仕入れていただきました。ところが、あまり売れずに在庫の山を作り、販売店様に迷惑をかけてしまった。

• Aさん

  大切なのは、その販売店に最適な売場提案と、売り方提案だった、と…。

• Cさん

  受注して売場を確保するだけで終わらず、さらに陳列方法やキャンペーンの中身などをこちらで考え、演出を施す。売れる仕掛けづくりまで任される幅広い仕事なんですよ。

• Bさん

  すべてに関わる分、自分で売ってサントリーファンを増やしている実感があります。

• Cさん

  売場の陰から、自分が立ち上げた売場を見ることがよくあるんですが、どんどん売れていく様子を見たり、買っていただいたお客様から「美味しそうだから買ったのよ」などと喜んでいただけたりしたときは最高の気分です。

• Bさん

  「サントリーさんに売場を任せてよかった」という販売店様からの感謝の言葉までいただけると、次はもっと効果的な販売促進企画を提案してやるぞ、とやる気が出ます！

03

自分が果たせる役割の大きさを自覚し、やりがいも３倍になった

Aさんは、他のお二人とは仕事の中身がかなり違いますよね。

• Aさん

  はい。樽生アドバイザーの役割は飲食店の飲用時品質を向上させることです。

仕事の奥深さに気づいた転換点のようなものはありましたか？

• Aさん

  当初は、一方的に品質管理のアドバイスをしていたんです。飲食店を利用されるお客様にもっとも美味しい状態で飲んでいただくことが、サントリーの樽生ビールのファンを増やすことにつながりますから。ところが、入社当時の私は、そうした大事なことを、飲食店様の立場に立ってお伝えできていなかったので、飲食店様との間に太い絆も生まれず、やりがいもいま一つ感じられませんでした。

それに気づいて、何か気持ちが変わりましたか？

• Aさん

  自分が果たせる役割の大きさが自覚できたんです。「飲食店様の商売繁盛を、お酒のプロとして支援し、ときにはコンサルティングすることで、飲食店様とお客様とサントリーの三者すべてを笑顔にすることが私にできるんだ」と。やりがいも３倍になりましたね。

04

飲食店の経営者や店長様の期待にお酒のプロとして応えていく覚悟

樽生アドバイザーとして、飲食店を訪問した際に心がけていることは？

• Aさん

  樽生ビールの品質管理に対するやる気を、飲食店様に持っていただくことですね。そのためにサーバーの設置場所や洗浄方法などをアドバイスしますし、正しい注ぎ方のセミナーを飲食店の従業員の方を対象に主催するなど品質提案活動を行います。すべては、お客様に美味しく飲んでいただくためであり、飲食店の商売繁盛のため。こうして信頼の絆を育んでいくと、時にはお酒のプロとして、客単価や利益率アップ策の提案など、経営にプラスになるアドバイスを求められることもあるんですよ。

• Cさん

  経営状態が良くなるような情報提供まで、飲食店様に期待されると、やる気が出るのではないですか？　それだけ頼りにしていただけるわけですから。

• Aさん

  そうなんですよ。品質管理アドバイスや新商品のご案内、また樽生ビール以外にもハイボールなどの炭酸カテゴリーの仕事もあり、より一層仕事の幅が増え面白くなりました。

05

サントリーのドリンクを通じて売れる飲料売場をコンサルティング

• Cさん

  私もあるとき、この仕事の本質に気づいたんですよ。あ、この仕事は、サントリーの飲料を通じて“売れる飲料売場をコンサルティングしていく仕事なんだな”と。目指しているゴールが「販売店様、お客様、そしてサントリー、この三者すべてを笑顔にすること」なんだと分かって、さらにやる気が出ました。Aさんの仕事と、本質は同じです。

• Bさん

  私もこの仕事の見方が大きく変わりました。当初は、正直、仕事を甘くみていたし、すぐに分かった気になって「次の仕事に移ろう」とさえ思っていました。ところが、経験を積んでいくと、販売店の規模やお客様の層や季節、いろんな複雑な要素が絡んでいて、同じ販売店でも“その時点での最適な売場づくり”はまったく違うことに気づいたんです。しかも、何度やっても100点の正解にたどり着けた感じがしないんですよ。

• Cさん

  だから「次こそはもっといい売場づくりをしてやるぞ！」と闘志が湧く…。

• Bさん

  そうです。その繰り返しで、気づいたら、勤続10年を軽く越えていました(笑)。

• Cさん

  同じく私も10年があっという間に過ぎましたね(笑)。

06

店頭イベントの展開案を、イラストを描きながらプレゼンする

Cさんの、「サントリーの飲料を通じて“売れる飲料売場をコンサルティングしていく仕事”」というのは、どういうことですか？具体的な事例を何か一つ教えてください。

• Cさん

  清涼飲料水のライバル会社ともっとも激しい“場所取り合戦”になるのは、時期でいうと飲料が特に売れる7月、8月です。場所は販売店の中で“催事場”と呼ばれる売場のフリースペース。私は、この間の夏、ある大型スーパーの催事場を、サントリーの飲料だけで7、8月の2ヶ月間、丸々埋め尽くしました。結果も、催事場の売上として前年度比130%。「サントリーさんに催事場を2ヶ月間託して良かった」と販売店様に喜んでいただけました。

どんな提案をされたのですか？

• Cさん

  まずスピードです。ライバル会社に先んじようと、ゴールデンウィーク明けに真夏の催事場の企画提案をしました。その中身も、2ヶ月間、買い物のお客様を飽きさせないよう、「夏休み」「海水浴」「お盆」など催事場の演出テーマを2週間単位で変え、目玉商品も変化を持たせました。そして、ここが肝心なところですが、売場の変化を販売店様にイメージしていただくために、イラストやラフスケッチを自分で描き、提示したんです。

07

販売店ごとに違う情報を集め、そのお店に最適な売場をマネジメント

販売店の担当者様に認めてもらえるようになるポイントはなんですか？

• Bさん

  それは、販売店様に「この人が一番、うちの店のメリットになることを考えてくれているな」と感じていただくことです。

たとえば、どのような事例があるのでしょうか？

• Bさん

  ついこの間、駅前立地のスーパー様に対し、「惣菜売場にザ・プレミアムモルツとハイボール缶を置きませんか」と提案させていただきました。その際、こういう提案理由をお伝えしたんです。「夜、来店されるお客様の多くは、このお店の場合、お勤め帰りのお客様で、惣菜コーナーに直行し、惣菜だけを買って帰られる傾向にあります。惣菜の多くが、ビールやハイボールが合う揚げ物なので、惣菜コーナーにそれを置くことで、お客様の食卓に、惣菜とは別にもうあと1、2品並べてもらいましょう」と。

• Aさん

  「ここに当社のお酒を置かせてください」というお願い営業ではないわけですね。

• Bさん

  販売店の立地やお客様動線を調べて、売上全体を伸ばす売場マネジメントをしていく。それが「そこまでうちの店のことを考えてくれているのか」という印象につながるのです。

商品力を活かして、より効果的なクロスマーチャンダイジングを提案

• Cさん

  いま、Bさんがおっしゃったのは、違う種類の商品を同じ売場に置くクロスマーチャンダイジングの提案事例なのですが、私が担当している飲料でも力を入れています。いろんな提案の仕方があるのですが、販売店様の心に響くのは、サントリーの商品力を活かして飲料と惣菜、両方の売上を伸ばす提案です。

それも販売店様の立場に立った提案の一例ですね。

• Cさん

  はい。たとえば、サントリーには、消費者庁の許可を受けた「特定保健用食品」として「黒烏龍茶」があるんですが、「濃いポリフェノールが脂肪の吸収を抑えて、余分な脂肪の一部を体外に排出する効能がある」と明示できるので、買い物のお客様に「黒烏龍茶を一緒に飲むんだったら、もう一品、惣菜を買い足して大丈夫かな」という印象を与える傾向にあるんですよ。それを裏付ける売上データを活用して提案すると、販売店様も「お店の売上が上がるならやってみようか」と納得していただけるわけです。

08

来店される際の交通手段が違えば、売場に並べる商品も違う

• Aさん

  職種は違うのですが、BさんとCさんの話は勉強になります。これまで出なかったノウハウで仕事の奥深さに通じるものを、公にできる範囲で教えてください(笑)。

• Cさん

  販売店の中だけでなく、周辺の情報をいかに集め、最適な売場を立ち上げていくか、それができているかいないかで、販売店様の信頼度は違ってきます。たとえば、徒歩、自転車、自動車など、来店される交通手段によって、売れる商品は違ってくるんですよ。

• Bさん

  面白いですね。具体的には？

• Cさん

  徒歩のお客様が多いお店に、大容量のペットボトルを置いても売れません。周辺に老人ホームなどが多い販売店の場合、炭酸飲料ではなく、お茶関係の商品を中心に並べていくことで売上が伸びます。学校が近かったら、運動会などのイベントの時期を調べ、タイミングを見計らってジュースや炭酸飲料を中心にアピールした売場をつくっていきます。

• Bさん

  同じ販売店でも、その週の月曜と金曜では売れるお酒が変わります。 月曜は多くても6缶セットのビールなのに、金曜は24缶入りのケース買いが増えるという具合です。

09

売れるはずなのに、売れないという罠。その存在を教えてくれるのはお客様

新人が陥りやすい失敗などはありますか？

• Cさん

  たとえば催事場ですが、販売店によって、レジを通った後ろのスペースに設定されている催事場もあります。そこがどんなに広くても、買い物を終えたお客様が、もう一度そこで買い物をしてレジに並びなおすとは思えない。新人などが陥りやすいミスですね。

• Bさん

  私は、買い物のお客様の視線の角度と通路の幅に気を配りなさいと、後輩たちによく言います。人はモノを探すとき、あまり上を見ないんですよ。正面のやや下辺りを中心に視線を向けるので、その位置を中心に商品を並べます。キャンペーンのポスターなども、あまり上に掲げると効果が減ると考えています。

• Aさん

  通路の幅に気を配る理由はなんですか？

• Bさん

  通路の幅が広いと棚から離れてモノを探せるので棚の下まで視線が届くのですが、通路が極端に狭いと、探せる範囲も狭くなり、売れるはずの場所に並べたはずの商品がなぜか売れない、という罠に陥ります。

• Cさん

  お店の混雑具合によっても、よく売れる場所は変わりますよね。

• Bさん

  それはありますね。たとえば、レジに一番近い棚は、普段売れる場所なんですが、混雑する土日などは、人の列ができて買い物がしづらいので、売れない場所に変わります。

10

売場も飲食店も刻々と表情を変える生モノ。だから、この仕事が面白い

Aさんの仕事で、気をつけていらっしゃるポイントはどこですか？

• Aさん

  飲食店の経営者様は、飲食店の規模にかかわらず、一国一城の主なので、「こんな店をつくりたいんだ」という確固たるポリシーをお持ちです。そのポリシーや価値観に反するような提案やアドバイスは、喜んでいただけないので控えるようにしています。大切にしているのは、その飲食店の色や経営ポリシーに沿った範囲で、提案内容を工夫することです。

皆さん、いろいろとお話しいただき、ありがとうございました。
では、最後に、転職を考えていらっしゃる方にメッセージをお願いします。

• Aさん

  担当している飲食店が繁盛していくプロセスに立ち会えた、お手伝いもできたと実感できるときがあります。飲食店を増やしていかれる際に、「ぜひ、あなたに次のお店も頼みたい」と言っていただける瞬間です。あの喜びを、皆さんにも味わってほしいですね。

• Cさん

  販売店の商売繁盛を願った提案が信頼につながり、サントリーのお酒や飲料を美味しく飲んでいただく機会を増やし、サントリーファンを増やしていく…。私たちが自分たちの仕事にやりがいだけでなく、誇りを感じるのは、自分の努力や工夫次第で、多くの人を笑顔にできるからです。この点を、私はお伝えしたい。

• Bさん

  販売店は刻々と表情を変える生モノなので、今日、成果を上げた売場が、明日には通用しないことも多いのがこの仕事です。難しい分、取り組み甲斐がある。私たちベテランが後輩や今後入社してくる方に、「100点の答えに近づく方法」を伝えていきます！