ALCOHOL

しのぎを削る飲食店営業の最前線で見た、サントリー営業マンの矜持

24.01.31

様々なフィールドで活躍するサントリーの社員＝サントリアンにスポットを当て、「挑戦」をテーマにインタビューしていくシリーズ企画。第7回目は、入社４年目・営業として活躍するサントリー株式会社首都圏営業本部の得津知速（とくつ・ちはや）さんにお話を伺います。

真っ向勝負で最前線を切り拓く
若きサントリー営業マン

サントリーの多岐にわたる業務のなかでも、最前線の職種とも言える営業部隊。主に飲食店様などを通してサントリー製品をお客様に届ける「業務用営業」の最年少ルーキーとして、次々に大きな成果を上げているのが得津さんです。

得津さん：小学１年生の頃からラグビーをしていて、大学ではアメフト部に所属していました。ラグビーチームの「東京サントリーサンゴリアス」のファンだったこともあり、サントリーという会社に憧れを持っていたことが、入社を決めたきっかけのひとつでしたね。

入社後すぐに希望していた営業部門に配属され、現在にいたるまで東京を中心とした首都圏の業務用営業を担当しています。営業はお客様に寄り添い、ときには真正面からぶつかっていくという意味でコンタクトスポーツと重なるイメージがあり、自分に合っているなと思っていましたが、実際にやってみるとやはり大変なことも多いです。

業務用営業の主な役割は、飲食店様にサントリー製品を取り扱っていただくためのサポートなのですが、ただ製品が導入されれば終わり、というものではありません。日頃から担当している飲食店様に顔を出し、直面している課題についてご相談をいただくことも多くあります。

新規の出店計画を聞いてお店の方と一緒に物件探しをお手伝いしたり、店舗のメニューや営業戦略を考えて提案したりと、飲食店様の経営に深く踏み込んだコンサルティングのような役割を求められることもあり、経営者の皆さまと伴走させていただいているイメージですね。

大学時代はアメフトチーム「立命館パンサーズ」でプレーする得津さん

経営者とともに顧客を第一に考える
業務用営業の魅力

既存顧客にサントリー製品を継続して取り扱ってもらうことに加え、他社製品を取り扱っている店舗に新しくサントリー製品を導入してもらう「新規開拓」も、業務用営業の重要な仕事です。

得津さん：ビールなどの酒類は、飲食店様ごとに特定のメーカーあるいはブランドの商品を取り扱うことが多いため、各社がしのぎを削り合いながらシェアを奪い合っている最前線が「業務用営業」です。これまで他社製品を扱っていた飲食店様に新しくサントリーのビールに切り替えていただくことは、簡単ではありません。

同じ部署の先輩方の活動事例やアプローチを参考にしたり、実際に店舗に足繁く通い続けたり、現場の方や経営者の皆さんと関係を深めていくことも重要です。完全に白黒の結果が出る世界でもあるので、「タッチダウン」を決められればヒーローにもなれますし、その逆でもともと取り扱っていただいていた飲食店様での取り扱いがなくなったりすると、とことん落ち込みますね（笑）。ハードルは高いですが、やりがいを感じる部分でもあります。

得津さんが「猛者ぞろい」と話す東京統括支社第2支社の面々。尊敬する先輩たちの背中は得津さんのモチベーションにもつながる

正攻法はナシ！あの手この手で
顧客の心を射止める

ひと口に「営業」と言っても、お客さまへのアプローチ方法は様々。人を相手にする仕事だからこその面白さや、感動があると得津さんは言います。

得津さん：入社1年目のころ、飲食店ながら通販分野でも日本一の餃子の人気店に「ザ・プレミアム・モルツ」を導入していただけたことがありました。営業に行く前は他社さんのビールを取り扱っていたので、そこからサントリー製品を入れていただくためには、強く印象を残すことが必要でした。

まずはサントリーの営業として認識してもらうために、「得津」という自分のめずらしい苗字を利用しようと考えました。「得津」という名前で餃子の注文がたくさん入ったら、名前を覚えてもらえるだろうと。そこで家族や親戚に声をかけてそのお店の餃子を通販で購入してもらうことにしたんです。

すると、経営者の目にも入ったようで「君は面白いセールスをするね」と気に留めていただくことができました。

そこからサントリー製品にも興味を持っていただけるようになり、関係性を深めて商談を一歩前に進められるきっかけとなりました。その経営者の方は、数字の部分で特に厳格な目を持っていらっしゃったので、商談の場では一緒に電卓を叩きながら、わかりやすく商品の原価の差をお伝えするといった工夫もしていきました。

結果、そのお店のビールを他社さんからサントリーの銘柄に切り替えていただくことができ、さらには「食べログ百名店」と言われるお店のビールが「ザ・プレミアム・モルツ」に変わったことで、周辺の飲食店様への波及効果も得ることができました。自分のなかでも印象に残る成功体験のひとつですね。

若手ゆえの「青さ」も武器！
年々膨らむ「サントリアン」としての自覚

現在は入社４年目で、様々な営業実績を積み上げてきた得津さん。若手社員も大きな仕事をどんどん任せてもらえるところはサントリーという会社の魅力だと語ります。また、営業の場では経営者の方々が真摯に向き合ってくれることも貴重な経験だと感じているそうです。

得津さん：入社２年目のときに担当させていただいた、都内の老舗お寿司屋さんへの営業もよく覚えています。そのときは、糖質ゼロの「パーフェクトサントリービール」をお店で使っていただくために、1か月のテスト販売の機会を設けていただきました。

営業の負荷になるにも関わらず快諾いただいた店主のご厚意に応えるために、販売期間中にはサントリー営業部メンバーたちも店舗に駆けつけてくれ、仲間の後押しもあって「サントリーの本気度」を感じていただくことができました。

同期はいわば「戦友」。仕事でも部署の垣根を越えて助け合う関係性

結果としてサントリー商品を導入していただくことができ、テスト販売最終日の翌日、社長から「23歳のときに創業した頃の自分や、今店で頑張っている孫の姿とお前が重なる。これからも顔を出して、成長した姿を見せてほしい」とありがたい言葉をいただいたことは忘れられません。

ほかにも、思い入れが強すぎて社長に直筆の手紙を渡して熱意を伝えたり、その結果「この先もずっとサントリーさんにお世話になります」と言っていただけて大号泣してしまったり、飲食店の方々とは思い出深いエピソードがたくさんあります。

部署内には尊敬する営業の先輩方もたくさんいて、自分はまだまだだなと思うことも多いですが、先輩方からもお客さまからもいろいろなことを教えていただきながら、さらに成長していきたいと思っています。

一方で、営業マンとして飲食店の方々と向き合いながらも、将来の展望も語ってくれた得津さん。海外研修やサントリーが掲げる企業理念など、3年、4年と勤続年数を重ねるごとに“サントリアン”としての自覚がより強くなってきたと言います。

研修で訪れたアメリカ・ケンタッキー州のジム・ビーム蒸留所

得津さん：2022年には研修で１週間ほどアメリカ・ニューヨークを訪れる機会があり、海外でも通用するサントリーブランドの強さを実感しました。「ジム・ビーム」や「メーカーズマーク」といったウィスキーの蒸留所を見学したときには、日本国内や営業の現場で感じるものとはまた違う、ものづくりへのこだわりや壮大さを感じましたね。その話を国内の営業の場でお客様にお伝えするなど、海外での経験は実際の業務に活かせることも多いです。

帰国後は、スマホアプリを使った英語学習を自己研鑽のひとつとして続けています。サントリーには、成長し続けることで社会を良くする力を育んでいくという「Growing for Good」の価値観がありますが、国内だけに留まらず視野を広げていくことで、いずれは世界で活躍できる“サントリアン”に成長していきたいというのが、今の野望です。

「Uottoria TOSCANA 代々木店」
とのお付き合い

得津さんが担当するお店は多岐にわたりますが、代々木にある「Uottoria TOSCANA 代々木店」も大切な担当店舗のひとつ。店舗責任者の佐藤裕之さんは「初めてお会いしたときには、若いイケメンが担当としてやってきたなと思いました（笑）」と、良好な関係について教えてくれました。

佐藤さん：得津さんは店舗にもよく通ってくれていて、実際に店舗運営のアドバイスをいただくこともあります。先日も店舗で接客サービスの研修を実施してくださったり、「青空レストラン」というお店主催のイベントに参加してくれたことも。忙しいなかでも、お店に深く関わっていただきありがたいですね。お付き合いしていくなかで、「ただのイケメンじゃない、すごく仕事ができるイケメンだな」という印象に変わりました（笑）。