20代で大手スーパーマーケットの本部担当に抜擢！ 元気印のサントリー営業の素顔

24.09.30

• #営業
• #挑戦するサントリアンたち

売り場の提案から値札の作成まで
都内のスーパーマーケットを東奔西走！

主にスーパーマーケットやコンビニ、酒量販店といった小売店への営業を行う「家庭用営業」。そのホープとして、大手スーパーマーケットの本部営業を担当しているのが北村さんです。

北村さん：学生時代には、学習塾で新規入塾者を獲得したり、動画配信サービスへの加入を勧めたりする「営業」のアルバイトをしていました。

もともと人と話すことが好きだったこともあり、相手との距離を縮めていくなかで、自分の営業成績が目に見える「数字」というかたちで返ってくるところにおもしろさを感じていて、サントリー入社後もまずは営業部門で自分の力を試してみたいと思っていました。

「家庭用営業」の主な役割は、小売店様に対して酒類商品を通じた多角的な提案を行い、酒類売上拡大を図ることです。私はあるスーパーマーケットの本部営業を担当していて、自社商品を取り扱っていただいたり、チラシに載せていただくための商談であったり、ウイスキーやワインなどをはじめとした酒類棚の棚割（商品陳列の配置決めや、取り扱う商品の選定などを含めた棚づくり）のリーダーも任せていただいています。

他社商品も含めて、どんな商品をどのように配置すれば小売店様のお客様に喜ばれ、なおかつ小売店様の酒類全体の売り上げアップにも繋がるのか……市場分析やお客様のニーズに基づいた具体的な提案を行うほか、実際に売り場で使っていただく商品説明を作成し店舗にお届けすることも業務のひとつです。

小売店様の陳列棚の限られたスペースは、しばしば国会での「議席」に例えられることもあります。

サントリーの営業としては、小売店様の売り場で自社商品をいかに多く、目立つ位置に陳列していただけるか、はもちろん大切です。サントリー商品の「議席」獲得のために、商品の魅力をしっかりと伝える努力は惜しみません。

しかし何より大切なのは、小売店様の酒売場全体の魅力度アップと売上拡大です。自社のメリットだけを考えた提案ではカテゴリーリーダーを任せて頂いている意味がありません。お得意先様の信頼に足るパートナーとなれるよう、エゴを捨て去り、俯瞰的な視点での提案をすることが重要となってきます。

本当にお得意先様のためになる提案は何か……そのためなら自社商品を差し置いて他社商品を提案することも多々ありますし、それを追求していくことがゆくゆくは自社商品の売上アップにも繋がると思っています。

若者向け企画が的中！
若きサントリアンの柔軟な思考力

お客様ファーストの目線に立った棚づくりも、家庭用営業の重要な業務のひとつ。若手サントリアンならではの感性とフットワークの軽さを活かして、北村さんは日々奮闘しています。

北村さん：私が担当するスーパーマーケットはサントリーにとってはもちろん大切なお得意先様のひとつで、これまでベテラン社員が担当することがほとんどでした。まだまだ営業としては駆け出しで、先輩方と比べると経験が浅い私がこのお得意先様を担当させていただけることには、重責を感じることもあります。

ただ、自分だからこそできる柔軟な提案を打ち出していけるように、前向きに取り組んでいきたいという思いは常に持っています。

普段お酒を飲まない層を取り込むことは、私のお得意先様はもちろん、昨今の酒類業界全体の課題です。その思いに寄り添うかたちで、若年層や女性客にも手が届きやすくなるようお客様や商品を分析して売場をご提案し、それが実現して実際にお客様の増加につながったことは、最近のうれしかった体験のひとつです。

自分と近い年齢層がターゲットであるからこそ、自分にしかできないよりリアルな提案ができると思っているので、ニーズをていねいに汲み取り、より魅力的な売り場をさらに増やしていけるよう、これからも提案力を磨いていきたいですね。

ひたむきにときには泥くさく
信頼される“提案力”を磨く日々

データや市場分析を積み重ね、論理的な提案をしていく力が必要である一方、人を相手にする仕事だからこそ「泥くさい」部分も大事だと、北村さんは語ります。

北村さん：営業は、体力的にも結構なハードワークだなと感じるときもあります。駅から離れたスーパーマーケットに歩いて出向くこともありますし、売り場の棚づくりに必要な備品を調達するところまで、実は私たちがやる場合もあるんです。

また、バイヤーさんはとても多忙な方なので、お会いできる時間をつくっていただくため、ときには出待ちをするようなかたちで、本部に足繁く通い詰めることも多いですね。

発売から半年ほどでまだまだ知名度の低い商品にもかかわらず、首都圏のスーパーマーケットでも先陣を切るかたちで大きく取り扱っていただくことができたことは自信にも繋がりました。

自社商品の強みと可能性をしっかりと提案できたことはもちろんですが、「何度も本部に通ってくれたな」といった人情の部分でも、思いが届いたところがあるんだろうなとも感じています。

先輩方からよく言われているのは、「へこたれず、あきらめず、しつこく」。サントリーの価値観である「やってみなはれ」にも繋がる言葉です。

私は基本的にはポジティブで能天気な部分もあるのですが、一見泥くさいような努力も惜しまずに、楽しみながら「へこたれず、あきらめず、しつこく」を突き進んでいけることは、自分の強みかなと思っています。

仕事中もオフの旅行先でも
アンテナの感度を大事にしたい

日々の業務はもちろん、オフの過ごし方にも全力投球だという北村さん。スノボやダイビング、旅行といったアクティブな趣味は、まわりまわって普段の仕事にも生きていると感じているそうです。

北村さん：自社他社問わず、幅広い商品知識が求められる家庭用営業なので、日々勉強です。ワインの棚割を任せていただいていることもあり、最近はソムリエ資格の勉強も始めました。

休日に立ち寄ったスーパーマーケットでは、どんな売り場でどんな商品が手に取られているのか、つい観察してしまうクセがつきましたね。常にアンテナを張り巡らせ、そういった知識のひとつひとつが自分の糧になるといいなと考えています。

プライベートでは、食べ歩き、飲み歩きは大好きですし、夏にはダイビング、冬にはスノボ、そのほか国内外への旅行も楽しみのひとつです。この夏は富士山登山にも行ってきました。仕事にも趣味にも常に全力なので、友人からは「体力おばけ」なんて呼ばれることもあります（笑）。次に狙っている旅行先はエジプトで、自分にとって未知の国や文化に触れることはワクワクしますね。

国内はもちろん、海外にも強い関心があるので、サントリー商品のシェアをグローバルに広げていく業務に携わることは、サントリアンとしての今後の夢ですね。まずは現業に全力投球しながら、TOEICの勉強など今できることを少しずつでも進め、元気に前向きに、目標に向かって走り続けたいと思います。

サントリー株式会社　首都圏営業本部　

北村 薫┃きたむら・かおる

1998年生まれ、神奈川県出身。早稲田大学政治経済学部を卒業後、2021年4月にサントリーホールディングス株式会社に入社。実際の店頭での売場作りを担当するサントリーフィールドエキスパート株式会社への配属を経て、2023年9月から現在のサントリー株式会社首都圏営業本部に異動し、スーパーマーケットの本部営業を担当。