サントリーグローバルイノベーションセンター

私は2010年にトクホの担当になりました。じつはその時点では、ケルセチン配糖体を配合した飲料は緑茶タイプではなく、機能性飲料タイプの350ml・PET商品として出す方向で開発が進み、トクホの申請も行われていました。

ヘルスクレームは魅力的なのに、これだけの素材を機能性飲料で出すのはもったいない──。
そう直感した私は緑茶、それも当社のメインブランドのひとつである伊右衛門でやったほうがいいと提案しました。周囲の反応は、まさに「来たとたんに、この人は何を言い出すんだ？」という感じ（笑）。思いもよらぬ提案にみな動揺したようです。

伊右衛門といえば本木雅弘さん演じる“伊右衛門はん”に代表されるように、オーセンティックなイメージのブランドです。そこにケルセチン配糖体を入れてトクホとして売り出せば、ブランドのイメージが壊れてしまうという意見が大勢でした。

ただ、私が伊右衛門ブランドの開発担当者で、ブランドイメージを創ってきた張本人だったので、そんな大胆な提案でも受け入れられたのかもしれません。

体脂肪を気にしている人が世の中にはたくさんいて、そういう人にしてみれば慣れ親しんだ美味しい緑茶で、体脂肪低減効果のあるトクホがあればうれしいはず。しかも誰もが知っている伊右衛門で、容量・容器も500ml・PETボトルともなれば、安心マークとしても十分機能する──。私にはそんな確信があったのです。

今回は機能性飲料から緑茶へと大きく路線変更して成功しましたが、それができたのも想いを持った社員が意見し変えていける風土がサントリーにあり、商品開発においても柔軟に対応できる社風があったからだと思います。

機能性飲料で認可は取れていたのにあえて出さずに特茶一本に絞ったのが功を奏し、トクホ飲料シェア50％獲得という成功をサントリーにもたらしたのだと思います。

今回の特茶のヒットの裏には、大きな要因が2つあると思います。ひとつはR&D（Research & Development=研究開発）の、特にRを中心とした人たちがものすごく長い時間をかけて世のために役立つ素材を作りだし、効能や安全性を実証したという事実。2つめはその大きな研究成果を、伊右衛門というブランドを活用して世の中に受け入れられやすいようにうまく変換できたということです。

いくらいい素材を開発しても事業サイドがお客様の欲する商品に変換できなければ、世の中の役に立つことができませんし、どんなに優れた変換能力があっても、R&Dに開発する能力がなければ、バリューチェーンをお客様まできちんとつなげることができません。

R&D発信の話はサイエンスですから、どうしても難しくなります。それをお客様が瞬時に理解できるようにわかりやすく翻訳することが大切なのです。大切なのはサイエンスに基づいたものを、いかにわかりやすく“愛嬌”を持って伝えていくかということ。やはり、こうしたビジネスの場合、まじめな研究と愛嬌を両立できるかどうかで、お客様に愛されるか否かが決まるのです。この“愛嬌”というものも鳥井信治郎が作り上げたサントリーの企業風土なのです。

今後、我々が視野に入れていきたいのは「世界の肥満を解決したい」ということ。いまや、和食というもっともヘルシーな食生活を送る日本人ですら、肥満に悩む時代。世界に目を向ければ、日本人とは比べものにならないほど深刻な肥満に苦しむ人が大勢います。

サイエンスで裏付けられたエビデンスを持ちながら、おいしくて愛嬌のある食品は世界中に多くの潜在的なニーズがあり、サントリーにはそういった商品がすでにあるわけです。

そこで、私は“Proud to be a Japanese”をテーマに掲げています。

世界的視座で見れば、日本は極東の小さな島国です。しかしながら、その小さな島国には、豊かな自然や四季に育まれた豊かな食文化、そしてサイエンスに裏付けられた最先端の技術があります。今こそ、“Proud to be a Japanese”の精神を持って、肥満で悩む世界中のお客様の役に立つ商品を提供したいと思っています。