さまざまなサポートを通し、お客様の売り上げ拡大に貢献する

主に東京23区全域の飲食店向けに、ビールを中心とした酒類の販売営業を担当しています。私の役割は単なるセールスだけではなく、お客様の売上拡大をサポートするために、さまざまな情報提供やアドバイスをすること。例えば新店舗をオープンしたいお客様に物件情報や地域の情報を提供したり、雇用の問題を抱えているとすればその相談に乗ったり。お客様のコンサルティングとして、どれだけさまざまな角度からサポートできるかがポイントになります。

飲食店には複数メーカーの商品を扱うお店もあれば、1社が独占しているお店もあります。当社の商品の魅力をアピールし、存在感を示すことでいかにシェア拡大を図るかが私のミッションです。

当初は既存のお客様の維持で精一杯でしたが、ある新規開拓を契機に大きく成長できました。そのお客様は繁盛店として知られる老舗の焼鳥チェーンで、ある競合他社が樽生ビールを独占していました。しかもその競合とは80年以上の取引関係があり、難攻不落でした。そこをいかに切り崩すか。こうしたお店を攻略すれば周囲への波及効果も大きく、当社の存在感をアピールできると考えました。まずは経営者の方とのリレーションシップを築くため、足繁く通いながら、さまざまな情報収集に努めました。

味には味で対抗。強力ブランドの魅力で完全制覇を達成

アプローチにはさまざまな方法があります。今、どんな問題を抱えているのか、どんな経営上の悩みがあるのか。それらを的確に掴んで、最適な提案をしていくこと。もちろん、競合他社の営業担当者も同じことをやっています。

このお店の場合は料理の評判も良く、経営者も本格的な味にこだわる方でしたので、当社の看板ブランドである「ザ・プレミアム・モルツ（以下プレモル）」やウイスキー「白州」など、味には味で対抗しようと、当社の商品の品質をアピールする正攻法で臨みました。それが功を奏して、徐々に関心を寄せてくれるようになりました。大きなターニングポイントとなったのが、武蔵野ビール工場の見学。製造過程をしっかり見てもらい、味を実感していただき、信頼を勝ち得ることができました。

何より工場見学では、一日を通して経営者の方と話ができますので、より信頼関係が深まります。結果、「プレモル」への完全切り替えを達成しました。1年近くをかけての新規開拓でしたが、それだけにやりがいもありました。こうした老舗盛業店が「プレモル」に切り替えたとなれば、同業の経営者の方に与える影響も少なくありません。こうした完全制覇のケースはそうたびたびあることではなく、その意味では大きな成功体験になったと思います。

※内容・社員の所属は取材当時のものです。